Conheça os diferentes tipos de pitch

Definir um projeto em uma frase ou em alguns minutos. Para isso, existe o pitch — uma apresentação essencial para vender sua ideia ou negócio aos investidores. Felipe Collins, professor do DB Lab da ESPM e head de startup experience da ACE, explica o uso de cada um deles e dá dicas para uma largada de sucesso.

Para que servem?

Todos os pitches servem para mandar a sua mensagem para potenciais usuários, investidores, clientes, sócios, parceiros ou banca de processos seletivos. Mas cada um depende da etapa/estágio de negociação que a sua empresa se encontra e do tipo de público a que se destina em cada ocasião, sendo preciso adaptá-los a cada audiência e contexto (reunião com investidores, evento maior com usuários de diferentes áreas etc.)

Pitch de vendas x captação (fundraising): Ambos têm uma estrutura similar – começam pelo problema, mas o de vendas se concentra muito mais no problema e na solução (mais “comercial”). No caso da busca por aportes para uma startup, o pitch foca mais na oportunidade de negócio, no tamanho de mercado ou cap table (quanto já conquistou do mercado).

Um tweet pitch ou uma frase para ganhar a atenção do interlocutor em apenas 5 ou 10 segundos. Sintético, necessita de ótimo entendimento para passar a proposta de valor completa para definir o seu negócio. É usado para descrever uma visão geral de uma empresa iniciante, um produto ou serviço que é curto o suficiente para caber nas antigas limitações de caracteres do Twitter (140 caracteres). É uma variação do pitch elevator, mas tem a restrição do limite de palavras, em vez do tempo gasto no elevador.

Elevator: o “discurso de elevador”. Explica seu negócio com grande clareza em 30 segundos a um minuto. Deve abordar o problema a ser resolvido, a proposta de valor e os diferenciais de seu negócio em relação ao que já é oferecido pelo mercado. Sem apoio visual, serve para despertar a curiosidade e conquistar um próximo passo, como uma reunião formal.

De competição: podem ter 3, 5, 7 ou no máximo 10 minutos,  com apoio visual (slides, Power Point). Começa com o problema, mas traz um maior detalhamento da proposta, da solução, da oportunidade de negócio, sua proposta de valor, do mercado, análise de concorrência e posicionamento estratégico. É encerrado com algum gatilho de autoridade (depoimentos que mostram que  outras pessoas confiam, chamadas para ação etc.).

Para o investidor: de 10 a 15 minutos, seguida por outras rodadas de perguntas e respostas do investidor. Também conta com apoio visual — um deck bem detalhado, com régua de tração, seus canais de aquisição, quanto pede de investimento, onde será investido.

Pitch deck: o que é apresentado nas rodadas de 5 a 7 minutos precisa ter duas versões, sendo uma delas mais imagética (mais fotos, mais gráficos). Pode se apoiar em obras de arte ou publicidade porque a pessoa está lá para explicar a mensagem. Já o pitch deck que é enviado (não tem apresentação pessoal) precisa ter mais consistência de texto, planilhas (se for o caso) e outros materiais de apoio para entregar a mensagem por si só.

Importante lembrar: independentemente do tamanho, todos os pitches começam com o problema.

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