5 atitudes fundamentais para ser um bom negociador

Quando abre a geladeira para ver o que tem para comer você está negociando com si próprio o que vai jantar. Quando se senta para escolher um filme com a família, o grupo negocia o que vai assistir. Esses são dois exemplos do que acontece corriqueiramente na vida da maior parte das pessoas e que trazem uma mensagem simples: a vida é feita de negociações e saber como fazer isso para o seu bem e o de outros tem um quê de arte.  
 
Quem trabalha com negociação sabe, ou deveria saber disso, já que são necessárias algumas técnicas para sobreviver no mercado. “Compradores ou vendedores têm de saber negociar e quanto melhor o fizerem, melhor defendem os seus interesses e os dos outros“, afirma Renato Avanzi, professor da disciplina de Compras e Negociação em cursos da pós-graduação e de Técnicas de Negociação e Fundamentos da Negociação em cursos de extensão da ESPM em São Paulo. As técnicas às quais o especialista se refere integram um ideário complexo, mas existem conceitos básicos que deveriam ser seguidos por todos os profissionais dos setores de compra e venda de empresas, conforme explicado a seguir:  

Qualquer processo de compra e venda envolve pessoas e, consequentemente, implica lidar com as emoções e os estados de humor de quem está na outra ponta. Por isso, é importante criar empatia e vínculos com o interlocutor, porque ele não atende somente você e se houver o que Renato Avanzi chama de “estoque de boa vontade” aumentam as chances de fechar negócio. De uma relação de cordialidade e respeito mútuos nascem os benefícios da negociação, que são, por exemplo, maior quantidade de itens comprados, melhor preço, condições facilitadas de pagamento e prazos de entrega de acordo com as necessidades. Ou seja, há um clima de esforço para resolver o problema de quem compra e de quem vende. 

Muitas vezes o profissional que está no mercado há algum tempo acha que tem know-how suficiente e não precisa se preparar para uma negociação, mas todo acordo pede um preparo. Tome como exemplo uma construtora que vai comprar imóveis de um quarteirão inteiro para construir um edifício. A incorporadora vai ter que negociar com proprietários diferentes, de perfis distintos, e cada particularidade entra na preparação da negociação. Outro exemplo é o de um novo vendedor que entra na empresa fornecedora. Esse funcionário pode ser completamente diferente daquele com quem se tratava de negócios anteriormente e é preciso se preparar para lidar com ele. Nesse caso, marcar uma visita ao vendedor para tomar um café e conhecê-lo é como preparar o solo para a semeadura. 

A boa negociação requer bons argumentos. Não basta conhecer tecnicamente o produto. O mais importante é entender quais são as objeções, as expectativas e as necessidades de alguém que compra um celular, por exemplo. É preciso entender porque a pessoa prefere o telefone da marca X em vez da Y. O que faz com que ela não se interesse pela marca Y? Qual é a expectativa do cliente com o smartphone X? Ao entender predileções e objeções, quem vende cria um argumentário para enfraquecer as restrições e reforçar as expectativas. Esse compêndio de argumentos não soluciona 100% das objeções, mas cria um imaginário na mente do cliente, de que o produto compensa. Embora pareça uma técnica óbvia, Renato Avanzi destaca que muitos negociadores não têm o hábito de fazer isso e a falta dos melhores argumentos pode não concretizar o negócio. Nesse quesito, entra outro aspecto importante, que é conhecer a concorrência tão bem, a ponto de reunir material com a opinião de clientes a respeito de um produto para mostrar ao comprador – aqui o vendedor acaba prestando uma consultoria típica do vendedor consultivo. 

A despeito de existirem técnicas generalistas de negociação, não se pode ignorar que cada segmento tem uma peculiaridade e uma lógica, e daí a necessidade de se aprender como as coisas acontecem em determinada área. Uma ferramenta potente é o benchmark, ou seja, entender os produtos, os processos e a concorrência, avaliando metodologias, produtos, movimentos no mercado e as lógicas de negociação do setor. Participar de congressos e feiras para fazer networking, integrar associações e federações são algumas maneiras de exercitar benchmark. 

Uma regra de ouro do bom vendedor, e que vai garantir a longevidade da relação com o comprador e a perenidade das negociações, é não empurrar um produto. Imagine um vendedor de uma grande empresa de iogurtes que num determinado mês consegue vender 30% a mais do que a quantidade habitual para um comerciante de bairro. O negócio foi ótimo, mas o dono do mercadinho não teve demanda e o produto encalhou. O fabricante tem de obedecer e legislação e retirar o produto do estabelecimento e incinerá-lo. Todo esse processo gera custo para quem produz e desgosto para o comprador, que teve prejuízo. Como resultado, ele passa a desconfiar do vendedor, a relação entre ambos fica abalada e o comerciante pode buscar outro fornecedor, porque ninguém gosta de se sentir lesado. Ao contrário, o que se busca é um vínculo em que o vendedor seja um parceiro que ajude o negócio a prosperar.  

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