11 ações de trade marketing que você pode implementar no seu negócio

Ao contrário do que muita gente imagina, não é só o varejo físico que pode se beneficiar com ações de trade marketing. No ambiente digital também é possível aplicar diversas estratégias para conquistar mais clientes em todos os canais: somados esses esforços, eles costumam promover reflexos bastante positivos nas vendas.

“Essas ações não fazem sentido apenas aos gigantes do varejo, que implantaram um site ou e-commerce da tradicional loja física, ou às nativas digitais, que agora também estão apostando em espaços físicos”, explica o professor Marcelo Ermini, coordenador da Pós-Graduação em Gestão de Trade Marketing – Indústria, Varejo e Serviços da ESPM.

O especialista reforça, ainda, que ações de trade marketing são possíveis para todos os tipos de companhias, já que elas precisam (e devem) estar cada vez mais presentes em todos os canais de acesso ao consumidor — do bom e velho telefone ao chatbot do WhatsApp.

No entanto, além da análise minuciosa dos dados de cada canal, é preciso criatividade e velocidade para implementá-las. “Não dá mais para esperar ver se está dando certo com o concorrente para fazer o mesmo, ainda mais no ambiente digital, com diferentes perfis de consumo e mudanças no comportamento do consumidor”, alerta Ermini.

E essa premissa vale,  inclusive, para aquelas que não “vendem”, necessariamente, algo físico, mas serviços e experiências — como hospitais, convênios médicos, empresas de cartão de crédito, de seguro de vida, consórcios — negócios em que todas as transações já vêm sendo realizadas por canais virtuais.

A seguir, conheça 12 ações de trade marketing que podem ser adaptadas à realidade do seu negócio:

Os princípios do trade também podem ser aplicados ao B2B (relações entre empresas), entre indústrias e entre prestadores de serviço.

Estude todos os canais de comercialização de produtos e serviços, além de explorar e ampliar diferentes possibilidades de transações comerciais (tipos, facilidades e formas de pagamento).

A partir delas, aprimore ainda mais o conhecimento em relação ao seu consumidor/público-alvo, promovendo melhorias nas ferramentas, no atendimento de suas necessidades, na promoção de eventos de encantamento, nas parcerias e em ações mais direcionadas e assertivas conforme o perfil ou região.

Faça com que o consumidor cruze sempre os diferentes canais, não apenas como uma “ação excepcional”. Alguns exemplos:

• Comprar no e-commerce e retirar na loja física e, nesse ambiente, ganhar um cupom para uma nova compra/experiências com a marca e/ou parceiros (promoções, descontos etc.);
• Aderir a um serviço (telefonia, plano de saúde etc.) e receber algum incentivo/benefício para poder frequentar uma academia, ganhar um ingresso de cinema.

Essa mentalidade de inovação nas relações de vendas deve permear todos os departamentos, não se restringindo ao marketing e ao trade propriamente dito. É importante fazer com que todos eles se relacionem, de modo que as transações dos diferentes canais da companhia proporcionem inputs para novas ações (entre empresas, fornecedores, parceiros, na indústria etc.).

Mesmo oferecendo “frete grátis”, estimule o consumidor a retirar o produto na loja física. Essa é uma grande oportunidade para estreitar laços com o cliente, oferecendo um brinde ou um cupom de desconto para as próximas compras. Se acontecer em dias em que as lojas têm pouco movimento, pode ser uma boa estratégia para melhorar a gestão da agenda, promover novas ofertas e o fluxo de vendas.

Em qualquer aquisição, fazer com que o consumidor se encante, seja pela economia, facilidade de pagamento, acesso a ofertas de serviços a marcas relacionadas ou conveniência. Exemplos:

• Comprar um item de alimentação e receber desconto pelos ingredientes de preparo de uma receita/assistir a uma live exclusiva com um chef;
• Adquirir um item de maquiagem pela internet e ir a uma loja própria ou parceira para uma aula de automaquiagem com um especialista;
• Poder conhecer ou testar um produto na loja física antes de concretizar a compra (que só é feita online).

Crie ações que dão direito a brindes, cupons ou experiências que levem o consumidor a esses pontos de venda, ao mesmo tempo em que promovam engajamento e fidelização com marca.

Além de ser uma forma de fidelizar, é uma ação que faz com que o usuário cruze os canais. Exemplo: utilizar o aplicativo com frequência para ganhar algum benefício depois de certo tempo/pontos, a ser retirado em uma loja física.

Podem ser adquiridos em rede de varejo, físico ou digital, que a cada mês pode levar o usuário a uma experiência além da comodidade de receber o produto principal em casa.

A partir da ativação de vendas por e-commerce, ofereça ao consumidor a oportunidade de vivenciar a experiência da marca em ambiente físico (e até mesmo no metaverso).

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