Como implementar o trade marketing em mercados especializados

Fernando Suzuki, médico veterinário e diretor de Marketing na empresa PremieRpet, dá dicas e fala sobre os desafios dessa empreitada

Garantir a presença dos produtos de uma marca em diferentes pontos de vendas e criar estratégias para destacá-los em meio à concorrência são algumas das premissas do trade marketing, assunto que foi discutido no Meeting ESPM de Trade Marketing – Novas Fronteiras, Mercados e Desafios, evento promovido pelo HUB Trade Marketing na ESPM Tech.

Um dos palestrantes convidados foi Fernando Suzuki, médico veterinário e diretor de Marketing na PremieRpet. Durante o bate-papo, Suzuki falou sobre a importância de vender por meio de canais especializados, como lojas e petshops, e dos benefícios que isso traz para a empresa líder no segmento de alimentos super premium e premium especial para cães e gatos.

“Escolhemos o canal especializado para colocar os nossos produtos porque, através dele, conseguimos oferecer um atendimento personalizado, um mix próprio e uma experiência de fato dentro do ponto de venda. Desde o começo, escolhemos este canal porque acreditamos que seria o mais apropriado, para que pudéssemos vender todos os benefícios e fazer com que chegassem até os consumidores finais. Temos que ter um atendimento diferenciado, para que toda essa diferenciação de produto seja tangível para os nossos tutores”, ressalta ele.

As estratégias de Trade Marketing podem ajudar as empresas a impulsionarem suas vendas e, com isso, terem resultados financeiros mais expressivos. “Tudo que a área de Trade desenvolve é para que haja um crescimento e uma venda contínua dentro da área comercial. Se não tiver, acontecem vendas momentâneas, esporádicas e sem continuidade”, pontua Fernando.

Ele também destaca que, desde a implantação do Trade Marketing na PremieRpet, em 2010, a organização teve um crescimento 14 vezes maior. “Não foi um resultado só da área de Trade, mas tenho certeza de que foi consequência de todas as estratégias criadas em conjunto, iniciadas também por nós. O papel e a importância das estratégias de trade marketing são fundamentais para esse desenvolvimento contínuo”.

Entre os principais desafios, especificamente no mercado especializado para cães e gatos, o executivo aponta:

• Complexidade do mercado pet: diversidade de produtos e conhecimento das preferências e necessidades dos consumidores.
• Falta de conhecimento do mercado: varejos com níveis diferentes de empreendedorismo.
• Capacitação dos colaboradores: necessidade de treinamento específico sobre produtos e comportamentos de compra dos tutores.

Para conseguir superar esses obstáculos e ter sucesso, Fernando Suzuki destaca alguns pontos que são essenciais:

• Ter um mix de produtos bem definido
• Criar estratégias de trade marketing centradas no cliente
• Ter um forte programa de fidelidade com benefícios
• Entender a necessidade de inovação constante para se manter competitivo
• Conseguir se adaptar às mudanças nas preferências dos consumidores e nas condições do mercado
• Adotar a integração entre canais de comunicação e divulgação (omnichannel)

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