Inbound marketing: tudo o que você precisa saber

Você sabe o que é inbound marketing e como essa estratégia pode te ajudar a atrair clientes para o seu negócio? As respostas para essas perguntas foram o tema do episódio #29 do Lifelong Cast, podcast da ESPM sobre o futuro do trabalho e dos negócios. O programa contou com a participação de Marcel Ghiraldini, professor de Inbound Marketing da ESPM e Chief Growth Officer da Math, e Marina Cordeiro, gerente de marketing da Rock Content. Confira alguns destaques dessa conversa: 

Inbound marketing pode ser definido como uma estratégia de marketing cujo objetivo é atrair, converter e encantar clientes por meio da criação e do compartilhamento de conteúdo. “Se a gente vai na tradução básica, inbound marketing é marketing de atração”, explica Marcel. “É você criar conteúdos bons o suficiente para que as pessoas vão até o seu conteúdo, sejam atraídas por ele, e – uma vez com esse seu conteúdo – elas comecem a interagir com a sua marca”, acrescenta. 

Entre as vantagens de investir em inbound marketing, os especialistas listam principalmente o retorno financeiro a longo prazo, a possibilidade de criar conteúdos personalizados, além da capacidade de mensurar resultados e promover otimizações.  

“Quando a gente trabalha com inbound marketing, a gente vai atrás de elementos para conseguir criar um processo que tenha o menor atrito possível e que ele esteja desenhado para falar com o cliente como se estivesse falando apenas com ele”, diz o professor de Inbound Marketing da ESPM. “A gente está falando de conseguir ter escala ao mesmo tempo que a gente tem personalização. E, além de escala e personalização, você conseguir, dentro do processo, fazer com que seja fluído para o cliente dar os próximos passos”, completa. 

“Como está acontecendo principalmente dentro do ambiente da internet, você consegue mensurar cada clique, cada tempo na página, e realmente entender o que está trazendo o melhor retorno”, afirma Marina. “Se você sabe o que está funcionando, você corta os investimentos daquilo que não funciona e investe ainda mais no que já funciona. Então, isso potencializa os seus resultados”, adiciona. 

Segundo Marina, para colocar uma estratégia de inbound marketing em prática, é preciso passar por alguns estágios.   

Planejamento 

As etapas de planejamento envolvem, entre outras questões, a definição de objetivos, a criação de uma persona e fazer um alinhamento da jornada de compra com o funil de vendas.  

“A gente tem que começar sempre com uma definição de objetivos. Se a gente não tem um norte, a gente não sabe para onde caminhar. Então, é importante que essa empresa reflita sobre o que ela está querendo buscar, o que ela quer atingir com marketing, o inbound especificamente”, afirma a gerente de marketing da Rock Content. 

Execução 

Já a fase de execução, inclui desde a produção de conteúdo até a divulgação e a mensuração de resultados. 

“Não adianta você fazer um pedaço de conteúdo que vai educar, trabalhar e trazer essa audiência para perto de você, se no fim do dia você não divulga para as pessoas”, adiciona. “Para a estratégia realmente funcionar e dar os resultados para você alcançar o objetivo que você definiu lá na primeira etapa, você precisa olhar para os números, olhar para aquelas métricas que você escolheu.” 

Marcel e Marina explicam algumas técnicas e recursos que fazem parte do dia a dia de quem trabalha com marketing de atração:  

Buyer Persona  

Em poucas palavras, buyer persona é um personagem fictício que tem a finalidade de representar as principais características do público-alvo de uma marca. Apesar de se relacionarem entre si, Marcel lembra que os termos buyer persona e público-alvo não podem ser considerados sinônimos.  

“Público-alvo é principalmente desenhado em padrões psicodemográficos. Quem é você, do que você gosta, onde você mora, qual é a sua idade”, explica. “Quando a gente está falando de buyer persona, ele é um personagem que vai trazer características do seu cliente ideal. Ele é um personagem que a gente costuma chamar de semi ficcional, porque ele é feito com base nas características de clientes reais”, comenta.  

“Você vai atrás de clientes ou potenciais clientes e vai começar a entender padrões de comportamento, objetivos, motivações que eles têm e, a partir daquilo que for mais comum entre eles, você cria um personagem que tem uma história, um motivo de vida. Mas ele está totalmente casado com aquelas características que são mais marcantes nos seus clientes”, acrescenta.  

Jornada de compra 

Como o próprio nome já adianta, trata-se do caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. “Jornada de compra é o processo de investigação e decisão que um consumidor toma para adquirir um produto.” 

“É legal fazer esse estudo, entender como essa jornada acontece na internet, no celular, em todos os canais que a sua persona utiliza no dia a dia para você entender como você vai se posicionar dentro deles e até avaliar como os seus concorrentes estão fazendo isso hoje, o que pode ser um diferencial para a sua empresa, qual é o tom de voz, a linguagem, como você vai construir a sua personalidade, a sua presença digital”, levanta Marina.  

Funil de vendas 

Trata-se de uma representação gráfica cujo objetivo é ilustrar a jornada de compra dos clientes de uma marca. “Durante um processo de venda, você vai perder gente no meio do caminho. Então, a gente acaba representando isso como um funil, onde a gente tenta marcar algumas etapas que a gente sabe que, de determinada etapa para outra, a gente vai perder”, diz. “Analisar por etapa é um ponto que nos ajuda a pensar em como eu otimizo, qual é o momento em que eu perco mais clientes”, completa o professor de Inbound Marketing da ESPM.  

Ouça o episódio na íntegra: 

Na opinião de Marina, o inbound marketing é complementar a uma estratégia de tráfego pago. “Se você trabalhar os dois em conjunto, você vai potencializar os seus resultados. O tráfego pago vai trazer resultados mais rápidos, mas o inbound está te ajudando a construir os pilares da sua visibilidade”, explica Marina. “Apesar de o inbound levar mais tempo, ele produz resultados acumulativos”, finaliza. 

Conheça algumas ferramentas indicadas por Marina para quem trabalhar com marketing de atração:   

Criação de conteúdo: WriterAccess e Canva.  

Gestão de projetos: Asana, Trello e Excel.  

E-mail e automação de marketing: RD Station, HubSpot, Marketo e Mailchimp.  

SEO: Semrush, Moz, Google Search Console e Google Trends.  

Gestão de conteúdo: WordPress e Joomla.  

Análise de dados: Google Analytics.  

Mídias sociais: mLabs, Agorapulse e Buffer.  

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