Como negociar bem: veja dicas de um especialista

Negociar não é um exercício apenas de quem atua com vendas ou áreas correlatas. Trata-se de uma atividade que faz parte da rotina de qualquer pessoa. Seja para escolher um filme para ver em família ou para pedir uma promoção no trabalho. “Como negociar bem” foi o tema do episódio #27 do Lifelong Cast, podcast da ESPM sobre o futuro do trabalho e dos negócios. O programa contou com a participação de Renato Avanzi, professor de Compras e Negociação em cursos de pós-graduação da ESPM. Confira alguns destaques dessa conversa: 

Além de ser uma prática fundamental no ambiente de negócios, saber negociar é importante do ponto de vista pessoal e de desenvolvimento de carreira. Por exemplo, para pedir um aumento ou promoção. “Por que o gestor vai preferir dar a promoção a você e não a outras pessoas? Você tem que negociar. Não basta pedir, eu preciso dar alguma coisa em troca. Se eu quero ter um cargo melhor, eu tenho que dizer e comprovar o que eu vou fazer de bom para a empresa, por que eu mereço esse novo cargo dentro da empresa”, exemplifica Avanzi. “Certamente, [negociação] é uma habilidade fantástica para todo mundo. Nós não temos só a necessidade, na nossa vida, de comprar ou vender coisas. Há muito mais que se pode fazer com negociação.”

Entre as soft skills que um bom negociador deve ter, o especialista lista habilidades que incluem principalmente comunicação, autoconhecimento e assertividade. “Se eu estou falando de negociação, eu tenho que apresentar propostas, eu tenho que convencer as outras pessoas. Esse convencimento, essa apresentação de propostas tem que ser feita com comunicação assertiva. Você precisa ser muito assertivo nas suas colocações, precisa ter uma audição ativa, ouvir a outra pessoa”, diz. “Você precisa se conhecer. Você também é gente e precisa se conhecer. Esse autoconhecimento em especial é controle das emoções. Como é você diante das situações que aparecem? Como é você para solucionar um obstáculo que está na sua frente?”, completa. 

De acordo com o profissional, outra palavra-chave que não pode ficar de fora do vocabulário de quem atua como negociador é persuasão. “Se você dominar as técnicas de persuasão, você poderá saber melhor qual delas você deve empregar em cada situação”, afirma.  

Segundo Renato, algumas das técnicas para utilizar a persuasão durante uma negociação incluem estabelecer relações de afinidade com as pessoas envolvidas, demonstrar empatia, comprovar os seus conhecimentos sobre o tema que está em pauta e transformar as possíveis adversidades em motivos positivos para que a sua proposta seja aceita. “Uma das técnicas para criar empatia, afinidade com as pessoas, é a semelhança. Isso faz com que o outro me perceba próximo, perceba familiar”, comenta. “Se eu tenho um conhecimento comprovado maior do que o seu sobre alguma coisa, muito provavelmente eu consiga te convencer, te persuadir mais facilmente”, acrescenta.  

Para o especialista, um dos maiores erros que um negociador pode cometer é não se preparar para uma negociação. “Uma das coisas que eu diria que é essencial e que você jamais deve fazer em um processo de negociação é se meter nele sem uma preparação prévia. Isso é um grande pecado de negociadores de um modo geral”, explica. 

“Quando você se mete em uma negociação, você tem na cabeça que vai chegar ao melhor dos mundos, à melhor negociação possível, mas isso nem sempre acontece”, diz. “Cada negociação é diferente. As pessoas que estão na minha frente negociando são diferentes. O momento é diferente. O cenário econômico é diferente. A minha empresa certamente está um pouco diferente do que outras vezes. E a empresa do outro também está um pouco diferente.” 

Ouça o episódio na íntegra: 

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