‘No mundo corporativo como na vida, você não conquista o que merece, mas aquilo que negocia’
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O título do livro mais conhecido de Chester Karrass ajuda a derrubar a crença de que negociação é exclusividade das áreas comerciais. Aqui, reunimos alguns pontos de atenção nesse processo
Se existe algo decididamente presente no dia a dia de um profissional em qualquer tipo de organização, isso é a negociação. E não importa qual nossa área de atuação: sempre lidaremos com clientes internos, fornecedores, chefes, subordinados, pares…
Imagine o lançamento de um novo produto. Quantas áreas estão conectadas neste projeto? Quantos interesses estão relacionados com ele?
Por isso é importante enxergar a negociação como uma ferramenta básica da rotina de qualquer profissional – em qualquer área de atuação. Aqui, levanto alguns pontos importantes – e que demandam a atenção no aprimoramento das capacidades de negociação.
O que são interesses em negociação?
O termo “interesse” está relacionado às forças motivacionais que nos guiam na negociação. O conceito diz que, quando negociamos e fazemos nossos pedidos e exigências, estamos mostrando nossas “posições” – enquanto escondemos nossos interesses, que são as reais forças motivacionais (desejos, necessidades, receios, proteção…). Compreender este conceito nos ajuda a negociar melhor. Toda vez que ouvir uma “posição”, o profissional deve se esforçar para encontrar o real “interesse” daquela pessoa na negociação. Apenas para se ter uma ideia da amplitude de alcance desse tipo de aprendizado, em uma ocasião, fui convidado a ajudar uma equipe de Recrutamento & Seleção a melhorar sua relação com seus clientes internos através do desenvolvimento de habilidades em negociação. Sim, você leu corretamente, a área de Recrutamento & Seleção precisava negociar para receber a descrição de cargo preenchida, o perfil dos candidatos, cronograma e prazos. E com isso poderia ser mais assertiva na contratação de talentos.
Cada um de nós tem um estilo em negociação
É importante saber que as habilidades em negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa. E um dos primeiros passos para desenvolvê-las é o autoconhecimento. Negociações são conduzidas por seres humanos – logo, características de percepção, valores, crenças estão sempre presentes. E cada um de nós possui estilo e comportamentos pessoais, que serão predominantes nas negociações. Uma pessoa com estilo analítico, por exemplo, precisa de argumentos racionais e fatos no desenrolar da negociação; já quem tem o estilo pragmático vai buscar os resultados possíveis. Quando temos uma clareza de nosso estilo predominante e conhecemos os demais, ampliamos o leque de opções – e escolher o estilo adequado para cada situação que enfrentamos.
Negociação é um processo que começa com a preparação
Existem autores que descrevem esse processo com cinco estágios – e outros com seis e até sete. Pouco importa essa discrepância, pois existe uma unanimidade entre eles: a fase inicial, de preparação, é o alicerce de uma boa negociação. Investir tempo e conhecimento nela é o que caracteriza bons negociadores. Isso torna mais claros seus objetivos, seus limites, as concessões que poderá fazer, as contrapartidas que poderá demandar e até mesmo o momento de deixar a negociação. Entretanto, é comum encontrarmos negociadores despreparados em negociações vitais para as empresas. Benjamin Franklin tinha uma frase sobre o tema (aqui traduzida livremente): “Ao falhar em se preparar, você está se preparando para falhar”.
Reuniões de trabalho são negociações disfarçadas
Vários profissionais não se dão conta disso, mas nelas são decididos investimentos, priorização de projetos, corte de recursos, plano de férias, promoções, desligamentos… O gestor que se prepara para uma reunião como uma negociação tende a conseguir melhores resultados – diminuindo as chances de sair delas no prejuízo ou sem emplacar sua visão.
