Venda consultiva: oito etapas para ter sucesso
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Gilberto Cavicchioli, professor de pós-graduação e MBA da ESPM, explica o que é essa modalidade de vendas e fornece informações valiosas para profissionais da área
Pensando em fornecer ferramentas potentes para quem trabalha com vendas, Gilberto Cavicchioli, consultor, palestrante e professor da Pós-Graduação em Trade Marketing Management da ESPM, lançou o livro O Vendedor e o Iceberg (Editora All Pint). “O livro é focado em vendas consultivas, termo pouco conhecido no Brasil, e que é um conjunto de melhorias do desempenho dos vendedores”, explica o autor em entrevista ao Trendings. “Reuni cases, técnicas, ferramentas e histórias que abordam o dia a dia de um vendedor consultivo.”
A obra se propõe a ensinar habilidades comportamentais para enxergar as expectativas, as dúvidas e os medos do comprador, a fim de que ele se sinta seguro e tenha certeza de que vai fazer uma boa aquisição sem ter surpresas posteriores. É como se uma pessoa fosse comprar um carro e chegasse na concessionária com o modelo em mente e o vendedor se antecipasse enumerando diferenciais do automóvel, comparativos de segurança em relação ao concorrente de outra marca, desempenho e particularidades, indo além de fornecer informações que estão no site da montadora ou divulgadas pela imprensa automotiva.
Confira a seguir as 8 etapas da venda consultiva:
1. Pesquisa e planejamento
É preciso conhecer o produto e se perguntar se existe mercado e clientes para ele.
2. Prospecção
Estudar onde estão os potenciais clientes, como eles pensam, como vivem e como decidem comprar.
3. Aproximação e abordagem
Como se aproximar dos clientes e como conquistar a sua atenção apresentar o produto.
4. Levantamento de necessidades e expectativas
Saber ouvir o cliente, não apenas explorando o que ele quer, mas também os seus receios.
5. Apresentação da proposta de valor
É nessa etapa que o vendedor conquista o cliente, mostrando a ele o valor intrínseco do produto e não o seu custo.
6. Negociação
Aqui a conversa é sobre prazo de entrega, preço da mercadoria, quantidade, garantia e assistência técnica.
7. Fechamento da venda
A parte mais importante de todo o processo, que é quando o cliente realmente se convence e resolve fechar o negócio.
8. Pós-venda
Acompanhamento para saber se o cliente ficou satisfeito. É um contato que deve ser frequente para o comprador sempre se lembrar do vendedor e contatá-lo para uma compra futura, além de recomendá-lo para os outros.
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